Im Haifischbecken der Finanzvertriebe – darauf musst du achten!

Viele Menschen in Deutschland sind oder waren Kunde bei einer Volksbank oder Sparkasse – vielleicht auch Du. Und vielleicht hast Du auch mal einen Anruf bekommen, in welchem Dir Dein Bank-Berater einen Termin zum Thema Geldanlage vorgeschlagen hat. … und vielleicht hast Du dann bemerkt, dass es dort keine unabhängige Finanzberatung gibt, sondern vielmehr ausschließlich „hauseigene“ Produkte vertrieben wurden. Zwei Beispiele:

• Sparkassen-Berater verkaufen Deka-Fonds an ihre Kunden.
• Volksbank-Berater vertreiben Union Investment-Fonds.

Bei Banken und Sparkassen kommen manche Menschen noch drauf, dass das wenig mit unabhängiger Finanzberatung zu tun hat. Bei anderen Unternehmen in der Finanzbranche ist es allerdings wesentlich schwieriger, herauszufinden, was da eigentlich dahinter steckt – und ob es sich wirklich um unabhängige Beratung handelt. Jetzt denkst Du Dir vielleicht: „Was jucken mich irgendwelche kleinen Klitschen, die nicht unabhängig sind. Von denen lasse ich mich sowieso nicht beraten.“ Aber aufgepasst: Die Finanzvertriebe, von denen ich hier spreche, sind keine kleinen Klitschen! Es handelt sich dabei teils um riesige Konzerne, die viele Millionen Kunden in Deutschland haben. Ich nenne Dir ein paar Namen … und ich habe sie alle persönlich als Test-Kunde getestet:

• MLP, Deutsche Vermögensberatung DVAG, Tecis und OVB – um die bekanntesten zuerst nennen.
• Aber auch Unternehmen wie Telis, TauRes, Swiss Life Select, Horbach und wie sie alle heißen, gehören dazu.

Wie kommst Du an Deine Finanzprodukte?

Banken, Sparkassen, Allfinanz-Vertriebe und Finanzberater – das sind die größten Quellen. Aber ist das alles immer zum Wohle des Kunden? Zu Deinem Wohl? Ich habe mich von den größten Finanzdienstleistern beraten lassen – die häufig unter dem Konzept der „Allfinanz“ Versicherungen und andere Produkte an den Mann bringen möchten – und ich kann Dir versichern: Es war bei Weitem nicht alles zu meinem Wohl. Daher ist Vorsicht angesagt! In diesem Beitrag soll es aber weniger darum gehen, was für Erfahrungen ich mit Finanzvertrieben gesammelt habe. Es soll vielmehr darum gehen, was Du daraus lernen kannst! Also Deine finanzielle Bildung aufbessern kannst. Ich möchte Dir einen Leitfaden an die Hand geben, der Dir unter anderem die folgenden Dinge zeigt:

• Wie funktionieren Finanzvertriebe? Wie verdienen sie ihr Geld?
• Ist Dein Finanzberater unabhängig?
• Auf was musst Du bei einem Finanzberater sonst achten? Welche Kniffe und Tricks gibt es?

Provisionsberatung ist der Standard in Deutschland

Sich beraten lassen gegen ein Honorar? Undenkbar für viele Menschen in Deutschland. Da muss ich ja Geld für zahlen! Finanzberatung bekomme ich doch auch kostenlos! Kostenlos ist bekanntlich nichts – die meisten Berater werden schlicht und ergreifend über Provisionen vergütet, sodass Du es als Kunde nicht merkst. Und die Provision zahlt der Kunde letztlich über seine monatlichen Beiträge. Nicht vergessen werden darf auch: Das Provisionsmodell ist nicht nur schlecht. Die Honorarberatung hat Schwächen! So sind beispielsweise viele Versicherungsprodukte nur als Provisions-Policen (sogenannte Bruttopolicen) erhältlich. Der Honorarberater hat also deutlich weniger Auswahl in seinen Nettopolicen (Nettotarif). Und ein Kunde kommt mit einer Nettopolice + Beratungshonorar nicht unbedingt günstiger weg als mit einer Bruttopolice – das kommt immer auf den Einzelfall an.

Finanzvertriebe: Wenig Fokus auf Kosten, viel Fokus auf Emotionen

Der Aufbau einer emotionalen, häufig „kumpelsmäßigen“ Beziehung stand oft im Vordergrund der Beratung – teils war es mir richtig unangenehm, dass alles auf die persönliche Ebene bezogen worden ist. Auch die eigentlich essenziellen Daten wie Vertragswerk, anfallende Provisionen und sonstige Kosten wurden ungern gezeigt – und wenn dann nur, wenn ich explizit danach gefragt habe. Besonders erschrocken war ich, wenn mich der jeweilige Berater überhaupt nicht von selbst auf die anfallenden Kosten hingewiesen hat. Aber natürlich legt der Sparkassen-Berater den Fokus der Beratung nicht auf die laufenden Kosten eines Fonds. Und so legt der Versicherungsvermittler den Fokus ebenfalls nicht gerne auf die Kosten – das ist nicht sexy und hilft nicht im Prozess, dass der Kunde einen Vertrag unterschreibt.

Die Unabhängigkeit Deines Finanzberaters

Wenn Du die Unabhängigkeit Deines Finanzberaters testen möchtest, schaue auf vermittlerregister.info nach und gib dort seinen Namen ein – dort findest Du beispielsweise die Unterscheidung zwischen gebundenen Versicherungsvertretern, ungebundenen Versicherungsvertretern und Maklern. Natürlich bedeutet Unabhängigkeit nicht gleich gute Beratung – das ist klar! Wer aber als Makler unterwegs ist, ist aus juristischer Sicht Dir als Kunde gegenüber verpflichtet. Wer als Versicherungsvertreter agiert, ist der Versicherung gegenüber verpflichtet. Du merkst also schnell, auf welcher Seite derjenige wirklich steht. Die besten Produkte des gesamten Finanzmarkts für den Kunden anbieten? Das funktioniert häufig nicht als Versicherungsvertreter, denn im Gegensatz zu einem Makler ist der Vertreter auf einige wenige Anbieter limitiert. Und warum den ganzen Finanzmarkt betrachten, wenn man ohnehin nur die Produkte der wenigen Vertriebspartner vertreiben kann? Diese Fragen stellen sich sicherlich viele Versicherungsvertreter. Am Wissen, dass es andere, ggf. bessere Produkte gibt, verdient man schließlich nichts – wenn man nur die „eigenen“ Produkte vertreiben kann.

Start-ups im Finanzbereich

Es gibt einige Start-ups im Bereich der Finanzdienstleistungen, die es besser machen möchten. Und manchen gelingt das auch.

• Keine großen Versicherungskonzerne als Anteilseigner am Unternehmen
• Keine Beschränkung auf bestimmte Produktpartner

…  das machen manche junge Finanzberatungs-Unternehmen schon ganz gut. Und auch was Digitalisierung anbelangt, sind sie vorne mit dabei. Trotzdem habe ich hier sehr unterschiedliche Erfahrungen machen dürfen – jung und dynamisch bedeutet nicht immer gleich, dass alles nur im Kundeninteresse geschieht. Und eine Schwierigkeit haben die meisten: Mit Geldanlage lässt sich nur über bestimmte Produkte Geld verdienen. Dazu jedoch am Ende dieses Beitrags etwas mehr.

Das Beispiel Deutsche Vermögensberatung

Schauen wir uns die Deutsche Vermögensberatung DVAG etwas genauer an. Wer die DVAG aus der Werbung kennt, assoziiert sie gerne mit Jürgen Klopp – dieser repräsentiert die DVAG zumindest als Werbepartner. Fangen wir aber von vorne an: „Deutsche Vermögensberatung“ hört sich wie eine offizielle Instanz an, der das Recht zusteht, Menschen in Deutschland in Sachen Vermögen zu beraten – dass dahinter im Grundsatz einfach ein „Generali-Vertrieb“ steht, dürfte den wenigsten klar sein. Die Berater dort arbeiten als sogenannte „gebundene Versicherungsvertreter“ – die Auswahl der Gesellschaften und Produkte ist daher nochmal eingeschränkter als bei „ungebundenen Versicherungsvertretern“. … und der Produktvertrieb der DVAG wird von einer riesigen Masse an Vermögensberatern getragen. Auf der Seite der Deutschen Vermögensberatung heißt es für das Geschäftsjahr 2020 beispielsweise: „In mehr als 5.000 Direktionen und Geschäftsstellen betreuen nun über 18.000 hauptberufliche Vermögensberaterinnen und Vermögensberater rund 8 Millionen Kunden.“ Dass ich von der Deutschen Vermögensberatung allerdings alles andere als angetan war, kannst Du ganz in Ruhe in meinem Bericht zur DVAG nachlesen. Vor allem die Produktauswahl und die enormen Gesamtkosten in den Verträgen haben mich zum Nachdenken gebracht – sind diese teuren Produkte wirklich das, auf was der Normalverbraucher in Deutschland als Vorsorgeprodukt vertraut? Die DVAG sucht aktuell stark nach nebenberuflichen Partnern, die Finanzprodukte für die DVAG vertreiben – schaue Dir dazu gerne das folgende Video an: https://www.youtube.com/watch?v=HIrcMRtyJQo Hier kann man sich natürlich fragen: Reicht ein nebenberufliches Engagement aus, um Kunden nach Ihren Bedürfnissen beraten zu dürfen? Und das gepaart mit der eingeschränkten Produktauswahl des Generali-Konzerns? Auch der Versicherungsbote fragt sich: Sind 17.000 Vermögensberater nicht genug? Ich konnte meiner Beratung dort jedenfalls nicht viel Positives abgewinnen – wie immer ist das natürlich auch vom jeweiligen Berater abhängig, auch wenn die Produktauswahl häufig sehr ähnlich ist.

Was wird Dir im Bereich Geldanlage und Altersvorsorge verkauft?

Bausparvertrag, Riester, Lebensversicherungen, … Nicht alles schlecht, aber häufig mit hohen Kosten verbunden. Es fällt auf:

• Kaum Empfehlungen für kostengünstige ETFs.
• Häufig hohe Kostenquoten der Fonds und der Versicherungspolicen.
• Häufig werden Geldanlage-Produkte nur im Mantel einer Versicherung vertrieben.

Aber warum ist das so? Wir machen ein Rechenbeispiel: Wer sich als Berater mit Vermögensverwaltungs-Gebühren von 0,5 % pro Jahr zufrieden gibt, kommt nicht besonders weit. Der Kunde hat bei einer Sparleistung von 200 € im Monat nach einem Jahr 2.400 € im Depot. Mit diesem Depotbestand wären das „ganze“ 12 € an Gebühren für den Berater – für ein Jahr. So lässt sich sicherlich keine Beratung finanzieren. Und auch nach ein paar Jahren der Betreuung kommen nicht einmal 100 € an jährlichen Zuflüssen für den Berater zusammen. Und bei einer Rentenversicherung? Nehmen wir denselben Sparbetrag. Wer eine Rentenversicherung verkauft, für den werden für den Abschluss einer 200 € Police beispielsweise 2.000 € Provision ausbezahlt – und damit lässt sich natürlich etwas anfangen. Diese 2.000 € Provision erhält der Berater nach Abschluss des Vertrags (von der Versicherungsgesellschaft). Und der Kunde zahlt diese Provision („Vertriebsvergütung“) innerhalb der ersten Jahre an die Versicherungsgesellschaft – dies ist in den monatlichen Beiträgen eingepreist. Darüber hinaus gibt es häufig Bestandsvergütungen für den Berater. Kurz: Wer sich als Finanzberater finanzieren möchte, ist fast schon gezwungen, auf Versicherungslösungen zurückzugreifen. Hinweis: Ich spreche mich hier nicht prinzipiell gegen Rentenversicherungen aus! Es gibt sehr kostengünstige Policen, die für Dich deutliche steuerliche Vorteile haben. Und das kann sich dann durchaus für Dich als Anleger lohnen! Das ist keine Kritik an Versicherungslösungen per se und soll Dich nur dafür sensibilisieren, welche Motivationen Berater haben können.

Finanzvertriebe: Fazit

Es ist natürlich wie überall: Es gibt solche und solche – bei den großen Finanzvertrieben war ich regelmäßig sehr enttäuscht. Sowohl was die Produkte also auch was die Beratung anbelangte. Einige wenige Start-ups machen Ihren Job aus meiner Sicht richtig gut, andere sind meinem Empfinden nach nicht viel besser als manche „alteingesessenen“ Konzerne. Aber schaue Dir dazu gerne meine Finanzberatungs-Rankings an – ich hoffe, die Ausarbeitungen helfen Dir! Dein Depotstudent Dominik von depotstudent.de Quelle Beitragsbild: Pixabay Über den Autor: Dominik Wenzelburger ist Finanzblogger auf depotstudent.de. Dort zeigt er Menschen, wie sie ihr Geld sinnvoll anlegen können, wie sie die richtigen Produkte auswählen und die richtigen Ansprechpartner für Finanzfragen finden.  

Der erste Schritt zu mehr finanzieller Sicherheit ist ein Konto außerhalb deines Heimatlandes – in unserer Geldschutz-Akademie zeigen wir dir wie.