Wie du mit Online-Verkaufsgesprächen 5000 € pro Monat verdienst

Es gibt zahlreiche Faktoren, die beim Abschluss eines Verkaufsgesprächs eine Rolle spielen. Dein Ziel als Closer (Verkäufer) ist es, Interessenten davon zu überzeugen, dein Produkt/Dienstleistung oder das des Auftraggebers zu kaufen.

Wenn es darum geht, diese qualifizierten Leads (Interessenten) abzuschließen, kannst du verschiedene Techniken anwenden. Die folgenden zehn Verkaufstipps helfen dir, sofort ein besseres Verkaufsgespräch zu führen und mit wenig Aufwand mehr zu verkaufen.

10 Tipps, wie du ein herausragendes Verkaufsgespräch führst

Verkäufer und Käufer schütteln sich nach Verkaufsgespräch die Hand
Unsplash

Tipp 1: Prüfe deine Leads genau

Manches Verkaufsgespräch lässt sich schwerer abschließen als ein verrostetes Türschloss.

Der Grund: Der potenzielle Käufer passt nicht zu deinem Angebot.

Mit anderen Worten: Du versuchst einem Eskimo einen Eiszapfen zu verkaufen – der Kunde braucht dein Produkt gar nicht.

Entferne deshalb diese Interessenten aus deiner Pipeline; so wirst du deine Geschäfte einfacher abschließen, weil du bessere Leads hast.

Wie bekommst du jedoch bessere Leads?

Indem du nur Interessenten in deine Pipeline aufnimmst, die du vorher genau prüfst und qualifizierst.

Dafür stellst du bereits im ersten Gespräch die richtigen Fragen (Interesse, Ziele, Probleme, Budget) und erfährst, was sich der potenzielle Käufer leisten kann und will.

Tipp 2: Orientiere dich an wichtigen Ereignissen

Dein Kunde hat Druck, sonst wäre er nicht in deinem Verkaufsgespräch.

Vielleicht zwingt ihn etwas, ein Produkt zu kaufen – eine Deadline rückt näher, ein altes System wird nicht mehr unterstützt, ein Vertrag läuft auf oder in der Firma wird die bisherige Organisation verändert.

Oder ihn bedrückt ein persönlicher Leidensdruck:

Er möchte mehr Geld verdienen, er ist unzufrieden mit seinem Job und sucht einen Ausweg oder er möchte eine neue Fähigkeit erlernen, um im seinem bisherigen Beruf die nächste Stufe der Karriereleiter zu erklimmen.

Diesen Zwang / Leidensdruck musst du im Verkaufsgespräch aufgreifen und mit deinem Produkt verbinden.

So übernimmst du die Kontrolle und führst wie ein Steuermann deinen Kunden zum Abschluss.

Außerdem solltest du selbst Druck einbauen, indem du einen Rabatt einbaust, der an einem bestimmten Datum abläuft.

Dieses Verfallsdatum motiviert potenzielle Käufer zu einer schnellen Entscheidung.

Tipp 3: Erstelle einen Bewertungsplan

Ein Bewertungsplan ist eine Liste aller wichtigen Schritte, die während des Verkaufszyklus bis zum Abschluss des Kaufs durchgeführt werden.

Jeder Schritt ist mit einem Lead und Daten verknüpft und im Wesentlichen eine Schritt-für-Schritt-Liste dessen, was getan werden muss, um den Kauf abzuschließen.

Indem du den Bewertungsplan mit dem Interessenten erstellst und dann die Aktualisierungen während des gesamten Verkaufszyklus teilst, verbesserst du die Kontrolle über den Verkaufszyklus.

Diese Bewertungsliste bringt dir schnell mehr Abschlüsse.


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Tipp 4: Schmeiße zögernde Interessenten raus

Oft investierst du Zeit, Nerven, Mühe – doch vergeblich: Du schließt den Verkauf trotzdem nicht ab.

Egal, wie sehr du dich anstrengst und alle Punkte beachtest.

Warum ist das so?

Entweder dem Kunden fehlen noch Informationen (dann hake nach!) oder er windet sich mit Einwänden heraus, zögert zu lange und möchte das Produkt eigentlich gar nicht.

Hier kannst du ihn Fragen, ob es sich lohnt, weiterzumachen.

An seiner Antwort erkennst du den genauen Sachverhalt.

Sind alle Pfade ausgetreten und ein Fortkommen unmöglich, dann mache Schluss – es gibt zu viele Möglichkeiten da draußen und deine Zeit ist kostbar.

Tipp 5: Schließe deine Verkäufe schnell mit diesen Fragen ab

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Was ist der Grundstein eines Verkaufsgesprächs?

Vertrauen!

Dein Kunde muss dich kennen, vertrauen haben und sich verstanden fühlen.

Wie erreichst du das?

Indem du die richtigen Fragen stellst. Fragen verwandeln Beziehungen in Renditen.

Klar: Du musst IMMER die Vorteile für den Kunden kommunizieren, aber nur Fragen helfen dir zu verstehen, ob dein Kunde die Vorteile auch verstanden hat.

Frage also in regelmäßigen Abständen nach, ob er weitere Fragen hat, ob er Einwände hat, wie er das Produkt für sich nutzen kann, ob ihm das Produkt hilft und wie er sich vorstellt, das Produkt für sich zu nutzen.

So kannst du dein Angebot auf die Bedürfnisse des Kunden abstimmen.

Überlegte und gut vorgetragene Abschlussfragen sind der Grundstein des Verkaufs.

Tipp 6: Stelle im Verkaufsgespräch ein maßgeschneidertes Paket zusammen

Überrumpele deinen Kunden nicht mit zu vielen Angeboten; das macht ihn unentschlossen.

Allerdings hilft es, eine kleine Anzahl an Optionen mit unterschiedlichen Preisen anzubieten. Das hilft dem Kunden bei der Entscheidung.

Mithilfe von Alternativangeboten kannst du die Bedürfnisse deines Kunden besser einschätzen.

Nachdem du das Angebot vorgestellt hast, frage, welche Option am besten zu seinen Bedürfnissen passt.

Diese Frage kann der Interessent leichter beantworten, als das direkte: “Möchten Sie eine Option kaufen?”

Die Frage, ob ein Kunde zum Kauf bereit ist, erlaubt ihm nur eine Ja- oder Nein-Antwort.

So riskierst du den Verkauf zu verlieren, falls die Vorteile noch nicht überzeugt haben oder das Angebot nicht passt.

Soft-Close-Fragen hingegen helfen dir einzuschätzen, wie sehr der Käufer bereit ist, zu kaufen.

Eine Frage wäre: “Wenn ich X hinzufüge, würden Sie dann heute noch unterschreiben?”

Das Geniale daran?

Du erhältst wichtige Informationen – egal, wie die Antwort ausfällt.

Entweder akzeptiert der Kunde die Frage und zeigt damit, dass er zum Kauf bereit ist, oder er teilt dir mit, was du noch tun musst, um ihn in diese Position zu bringen.

Deine abschließende Frage zum Verkaufsgespräch stellst du jedoch nur unter zwei Bedingungen:

  1. falls du sicher bist, dass der Kunde kaufen möchte (dann zögere nicht länger!)
  2. oder, wenn du merkst, der Verkauf ist unwahrscheinlich und deine Zeit wäre bei einem anderen Lead besser aufgehoben.

Tipp 7: Verdienen Sie sich das Recht, um den Verkauf zu bitten

IMMER solltest du darauf hinarbeiten, das Verkaufsgepräch mit einem Verkauf abzuschließen – dennoch musst du dir erst das Recht verdienen, nach dem Abschluss zu fragen.

Stelle dir vorher diese Fragen:

  • Habe ich das Problem des Kunden vollständig verstanden und mit meinem Produkt verbunden?
  • Versteht der Interessent die Konsequenzen, wenn er nicht kauft und das Problem nicht gelöst wird?
  • Habe ich das Gefühl, dass der Kunde das Geschäft versteht?
  • Sieht der Kunde mich als Experte an?
  • Habe ich alle Einwände ausgeräumt?
  • Habe ich nachgefragt, ob der Kunde noch etwas wissen möchte?
  • Habe ich mein Angebot auf seine Bedürfnisse zugeschnitten?

Steht hinter jeder Frage ein Haken?

Glückwunsch!

Jetzt darfst du um den Verkauf bitten.


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Tipp 8: Pflege einen Follow-Up-Plan

Erfolgreiche Closer entwickeln und pflegen einen hartnäckigen Nachverfolgungsplan, der ihnen hilft, mehr Verkäufe abzuschließen.

Um das Ausharren im Verkauf ein wenig einfacher zu machen, verwenden sie mehrere Berührungspunkte und Nachrichten in einer Follow-up-Strategie (Nachverfolgung nach dem Verkaufsgespräch).

Interessenten wollen nicht immer in ein Verkaufsgespräch verwickelt werden.

Hier sind informative und lehrreiche Beiträge oder Nachrichten über ihre Branche sinnvoller, damit der Kunfde dich als vertrauenswürdigen Berater sieht.

Versuche es beispielsweise mit einer automatisierten E-Mail-Kampagne, die mit Telefonanrufen zwischen den E-Mail-Kontakten durchsetzt ist.

Tipp 9: Nutze eine Sales-Engagement-Plattform

Erfolgreiche Closer implementieren eine Sales-Engagement-Lösung, um die Nachfassaktionen zu rationalisieren und zu automatisieren.

In der Zeit zwischen dem ersten Kontakt und der Verabschiedung mit einem einzelnen Interessenten kommen immer neue Leads in die Liste der zu kontaktierenden Personen.

Mit einer automatisierten Lösung für den Vertrieb bleiben Verkaufsanrufe und andere Formen der Nachbearbeitung auf dem richtigen Weg und kein Lead fällt durch die Maschen.

Ein vorher festgelegter Arbeitsfluss erinnert automatisch daran, wann es Zeit ist, einen neuen Kontakt anzurufen oder sich wieder mit einem bestehenden Interessenten in Verbindung zu setzen.

Sales-Engagement-Software hilft, mehr Nachfassaktionen in Verkäufe umzuwandeln.

Viel zu oft jagen Closer Leads hinterher, bei denen sie wenig Hoffnung haben, sie in einen Abschluss zu verwandeln.

Das bedeutet: Du läufst Gefahr, Zeit und Ressourcen mit Interessenten zu verschwenden, die nie die Absicht hatten, bei dir zu kaufen.

Nachdem du das erste Mal nachgefasst hast, vereinbare entweder einen Termin oder gehe zum nächsten qualifizierten Lead über.

Wenn du einen Termin vereinbarst, stelle sicher, dass eine genaue Uhrzeit festgelegt wird und dein potenzieller Käufer Interesse an deinem Angebot zeigt.

Tipp 10: Nutze in Verkaufsgesprächen die Macht der Pause

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Die Faustregel für den Verkaufsabschluss besagt: Wer zuerst redet, hat verloren.

Mache deshalb nach dem Verkaufsantrag eine Pause und warte darauf, dass der Interessent antwortet.

Manche Vertriebsmitarbeiter sind in der Aufregung über den Verkauf und den möglichen Nervenkitzel des Sieges gefangen: Sie vergessen, zuzuhören.

Vielleicht reden sie sich sogar um Kopf und Kragen, indem sie weiter verkaufen.

Widerstehe dieser Versuchung und warte darauf, dass der Interessent zuerst spricht.

Das wird eine unangenehme Stille verursachen und wenige Sekunden können wie eine Ewigkeit erscheinen.

Aber dies ist ein wirkungsvoller Mechanismus.

Untersuchungen zeigen: Menschen brauchen mindestens zehn Sekunden, um in solchen Situationen eine Antwort zu formulieren und sich zu entscheiden.

Unterbrichst du die unangenehme Stille vorschnell, störst du den Interessenten beim Nachdenken und blockierst den Ideenfluss.

Großartige Verkäufer sind ausgezeichnete Zuhörer und wissen, wann sie ruhig bleiben und die Pause ausnutzen sollten.

Egal, wie ungeduldig du auf die Antwort wartest, zähle bis zehn, bevor du sprichst.

So gibst du dem Interessenten die Möglichkeit, seine Gedanken zu sammeln.

So stehen die Chancen gut, mehr im Verkaufsgespräch zu verkaufen.

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